Merchandising to szerokie pojęcie, odnoszące się m.in. do sposobów wpływania na zachowania konsumenckie przede wszystkim w placówkach stacjonarnych. Merchandisingiem zajmują się profesjonalności doradzający w zakresie tego, jak w sklepie lub np. w aptece powinny być rozlokowane produkty.
Od dawna wiadomo, że wystrój pomieszczenia i sposób prezentacji towarów mają kluczowe znaczenie dla prawdopodobieństwa decyzji zakupowej klientów. Z perspektywy konsumenta nie liczą się tylko potrzeby świadome, zorientowane np. na liście zakupów. Na ostateczny rezultat zakupów wpływa całokształt środowiska, w którym eksponowane są produkty.
Pierwszym celem działań merchandisingowych jest wzbudzenie uwagi klienta. To jednak nie wystarczy – następnym krokiem jest wzbudzenie jego zainteresowania danym artykułem, które powinno przerodzić się w pożądanie, potrzebę jego posiadania. Powinna ona zostać utrwalona, skutkując realną inicjacją działania, czyli zakupem produktu. Jak więc widać, merchandising w dużej mierze polega na fizycznych działaniach w zakresie aranżacji dowolnej powierzchni sprzedażowej, które opierają się na zasadach dotyczących działania psychiki człowieka i tzw. psychologii zakupów. Ostatecznie najważniejszym celem działań merchandisingowym jest osiągnięcie wzrostu sprzedaży, wzrostu rozpoznawalności marki lub powiększenie wskaźnika konwersji. Ten ostatni może wyznaczać, jaki procent klientów dokonuje zakupu dodatkowej rzeczy, albo jaka część z nich ponownie przychodzi do sklepu.
Efekt obfitości i inne popularne metody merchandisingu wizualnego
Powszechnie mówi się, że człowiek je oczyma. W podobny sposób robi zakupy. Eksperci od merchandisingu są tego świadomi, dlatego w rozmaitych sklepach stosuje się techniki wizualne, mające na celu skłonić klientów do zakupu.
Popularną metodą jest tzw. efekt obfitości. Zgodnie z nazwą oznacza on stworzenie takiej prezentacji produktów, która wizualnie będzie charakteryzować się obfitością. Bynajmniej nie oznacza to, że półki muszą uginać się w szwach. Wręcz przeciwnie – wystarczy, że jeden rząd będzie składał się wyłącznie z np. czterech artykułów. Ważne jest, by od strony wizualnej regały wyglądały na maksymalnie zapełnione. Badania dowodzą, że konsumenci częściej sięgają po towary, których jest dużo. „Przesiane” półki z towarami powodują zwątpienie i oddalają od decyzji zakupowej.
Inną klasyczną techniką merchandisingową jest stworzenie odpowiedniej ścieżki konsumenta prowadzącej od strefy poboru produktów do kasy. Różne jej etapy powinny być zagospodarowane różnymi produktami. Artykuły, które każdemu mogą się przydać, powinny znajdować się bliżej lub bezpośrednio przy kasie. Doskonałym przykładem mogą być słodycze dla dzieci, gumy do żucia, baterie lub tabletki przeciwbólowe.
Podsumowując, merchandising to dziedzina marketingu konsumenckiego, która bazuje na psychologii sprzedaży. Techniki merchandisingowe skłaniają klientów do zwiększonych zakupów, poprawiają rozpoznawalność danych artykułów. Każda osoba, dysponująca jakimkolwiek punktem sprzedaży, powinna wobec tego wziąć udział w profesjonalnym szkoleniu merchandisingowym, aby osiągnąć powyższe cele.